Score crediticio de tus clientes: qué mirar antes de aprobar una venta a crédito

Tomaste una excelente decisión: utilizar un score crediticio para evaluar la salud comercial de tus clientes. Corres el score para un cliente nuevo. Obtienes un número bajo. ¿Qué haces? ¿Le vendes a ese cliente?

El score crediticio es un instrumento que mide el riesgo financiero de una empresa basado en su historial y que busca predecir su comportamiento de pago futuro, estableciendo una probabilidad de incumplimiento o de quiebra, según la herramienta.

El score se compone de dos ventanas de tiempo:

• Retrospectiva: dependiendo de la herramienta, pueden analizar 12 a 24 meses, o incluso años en caso de que la empresa presente causas judiciales.
• Predictiva: en base a modelos estadísticos se pronostica un comportamiento de pago para los próximos meses. A la vez se hace una actualización periódica, en ciclos dinámicos que dependen de la industria en la que operas.

Un buen score crediticio debe considerar el historial de pagos, el nivel de endeudamiento, los datos demográficos y la antigüedad de la empresa, incluyendo además cualquier registro público que pueda impactar la gestión de sus facturas.

Conviene tener presente la escala del fenómeno: aproximadamente la mitad de las ventas B2B a crédito presentan atraso (Atradius Payment Practices Barometer). El atraso es la norma, no la excepción, y por eso un score bajo no se lee como veredicto.

Dado que el score es una probabilidad, un resultado bajo no implica que no te vaya a pagar. Existen diversos motivos por los cuales un cliente puede tener un score bajo: empresa nueva, giro estacional o una disputa comercial, por ejemplo.

Y si tu cliente ya te compra, la información que tienes tú puede ser mucho más valiosa que la que entrega un score crediticio. Aquí es donde se vuelve estratégico juntar ambas fuentes. Antes de eso conviene tener ordenada la decisión de crédito: lo desarrollamos en Cómo saber si tu cliente te va a pagar antes de venderle a crédito.

¿Qué hago si el score de mi cliente es bajo?

Con toda la data que tienes, te podemos ayudar a cruzar el score crediticio externo con tu propia data de pago y fijar límites por tramo.

Si el score te dio bajo pero tu data muestra buen comportamiento de pago, puedes seguir vendiendo con resguardos: crédito a más corto plazo, un tope al monto de la próxima venta, o un porcentaje de pago adelantado cuando se trata de clientes nuevos.

¿Te gustaría optimizar el uso que le das a tu información de cobranza? Contáctanos o agenda una demo y lo revisamos contigo.