Cómo saber si tu cliente te va a pagar antes de venderle a crédito

La cobranza comienza mucho antes del vencimiento de la factura. Comienza cuando debes decidir a quién le vendes tu producto o servicio. Es decir, la mora no se produce cuando el cliente no paga, se produce cuando le vendiste en condiciones que no debiste aprobar.

¿Quién es el responsable de esta decisión? ¿O de entregar y mantener la información actualizada para poder tomarla?

Si tu cliente te va a pagar, no lo sabrás con certeza. Lo que sí puedes hacer es reducir la incertidumbre a través de un historial externo, tu propia data de pago y las condiciones del trato.

El área de finanzas, riesgo, cobranza y comercial: todas tienen algo que ver en este proceso. Y si no está bien estructurado, termina sin un responsable claro, perjudicando la caja y el resultado de la empresa.

El DSO promedio en B2B es de 50 a 60 días (PwC Working Capital Study). Ese plazo no es el problema: el problema es lo que se suma después del vencimiento, y eso sí depende de decisiones que tomaste antes de vender.

Cobrar bien empieza en la decisión de vender. Eso requiere que las empresas tengan datos pero, por sobre todo, información valiosa que las ayude a decidir. Luego esa información debe estar disponible en el momento en que se define si se le da crédito o no a un cliente.

El área comercial tiene incentivos para vender, y hay que cuidar que esos incentivos estén alineados con los riesgos y la tolerancia definidos por el área financiera.

La mayoría de las empresas cuentan con la siguiente data:

• Historial externo: existen diversas herramientas que sirven de termómetro para evaluar qué tan buen pagador puede ser un cliente. Es lo que se conoce como score crediticio.
• Tu propia data de pago: todo el historial que ya tienes con ese cliente.
• Antigüedad de la relación: si es una relación construida y estable, o algo de corto plazo.
• Concentración: qué tan relevante es ese cliente para tu cartera.

Ninguna de esas señales dice si va a pagar. Reducen el riesgo, pero no lo eliminan. Tampoco son muy útiles por separado, sobre todo cuando un ejecutivo comercial debe tomar una decisión en una visita a terreno: tiene al cliente en frente y está esperando una respuesta.

Cómo ordenar la decisión de crédito

Para evitar que esta decisión dependa del olfato del encargado comercial en terreno, las empresas deberían considerar estos tres elementos:

• Criterio escrito: debe haber un proceso de otorgamiento de crédito establecido por el área financiera. Ese documento define las reglas, los períodos de revisión, las excepciones y los responsables.
• Tramos de crédito: dentro del mismo proceso debe estar la regla de tramos, que dependerá de la industria, el tamaño de la empresa y el modelo de negocio. Lo esperable es que mientras más nueva sea la relación comercial, menor sea el otorgamiento de crédito. Se pueden establecer excepciones, por ejemplo si se trata de una gran empresa o de algún criterio excepcional.
• Matriz RACI: responsable, aprobador, consultado e informado. Independiente de la versión que uses, lo relevante es tener claro quién cuida la regla, quién ejecuta el otorgamiento y a quién se le puede pedir una evaluación particular. Parte importante del proceso es saber quiénes interactúan cuando se requiere una revisión o una aprobación.

¿Qué pasa cuando vendes a crédito sin revisar?

Uno de los casos más habituales en que nuestros clientes solicitan score crediticio es la venta directa. Han tenido casos de estafa, mal comportamiento de pago e incertidumbre con la entrega de crédito. Se caracterizan por ser empresas con gran cantidad de clientes, donde es difícil hacer una revisión completa sin las herramientas digitales adecuadas.

En Sena facilitamos la conexión a esas herramientas y, además, entregamos un panel de control con el estado actual de tus ventas y facturas, que te permite actuar a tiempo.

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